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旅行社客戶開發(fā)的“予取之道”
作者：譚小芳 時間：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]
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老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實，不應(yīng)該急于向客戶推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同！我們先來看兩個故事——
人的故事：
美國宣傳奇才哈利十五六歲的時候在一家馬戲團做童工，負(fù)責(zé)在馬戲場內(nèi)叫賣小食品。但是每次看戲的人不多，買東西吃的人則更少，尤其是飲料，很少有人問津。
有一天，哈利突發(fā)奇想：向每一位買票的觀眾贈送一包花生，借以吸引觀眾。但是老板堅決不同意他這個荒唐的想法。哈利用自己微薄的工資做擔(dān)保，請求老板讓他一試，并承諾說，如果賠錢就從他的工資里面扣；如果贏利了，自己只拿一半。老板這才勉強同意。于是，以后每次馬戲團的演出場地外就多了一個義務(wù)宣傳員：“來看馬戲嘍！買一張票免費贈送好吃的花生一包！”在哈利不停的叫喊聲中，觀眾比往常多了幾倍。
觀眾進場后，哈利就開始叫賣起飲料來，而絕大多數(shù)觀眾在吃完花生之后覺得口渴都會買上一瓶飲料。這樣一場馬戲下來，營業(yè)額比平常增加了十幾倍。其實，哈利在炒花生的時候加了少量的鹽，這樣花生更好吃了，而觀眾越吃越口渴，飲料的生意自然就越來越好了。
不是人的故事：
某山民養(yǎng)豬五頭。他不劁不騸，以糠菜豆沫喂養(yǎng)。豬長至半成，山民驅(qū)豬入山。放豬如牧羊。豬漸漸習(xí)成野性，奔走如兔。至此，山民見豬便打。久而久之豬玀見人便如同見鬼。山民回村。村民人人為之扼腕嘆息。山民笑而不語。
豬們在山中，自力更生，艱苦奮斗，繁衍生息，三年后成一龐大豬群。山民揚言要收回豬群。村民都笑：槍都打不到，狗都追不著，如何收回？
山民置糠菜于豬群經(jīng)常出沒之處，并打下一根木樁。豬玀見到久違的美食處豎立一根木樁，十分警惕，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，最后美餐一頓。次日山民如法炮制。豬玀見美食處又多一根木樁，依舊警惕依舊美餐一頓。
如此山民每日打下一根木樁，軌跡由弧而圓。豬玀不識圈套，漸漸習(xí)慣于這種漸變，每日如期而至。直到山民打下最后一根木樁，完成精心設(shè)計的圈套。
這“予取之道”是一種力量強大的心理效應(yīng)，更是我們旅游業(yè)者最有殺傷力的營銷武器。它是基于客戶一種義務(wù)性情感回報的心理來設(shè)計的。
比如，下面這一家旅游景區(qū)把“予取之道”運用到市場推廣當(dāng)中，就取得了驚人的效果。
央視45集大劇《喬家大院》的熱播，不僅火了喬家大院，而且熱了渠家大院。晉商故里祁縣渠家大院對全國現(xiàn)任的村黨支部書記、村委主任和60歲以上的農(nóng)村老黨員憑當(dāng)選證或鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府介紹信和有效身份證明，可免費參觀祁縣晉商老街上的六個景點。
每一個村官在當(dāng)?shù)囟加幸欢ǖ淖冯S者，相當(dāng)具有影響力。由于互惠的心理效應(yīng)，他們主動為景區(qū)提供建議，不僅自家單位組團參觀，還介紹了不少兄弟單位前往旅游。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為：推而廣之，可建立互惠關(guān)系的渠道還有工會主席、黨委黨辦主任、人力資源部經(jīng)理、老干部局等，由于蝴蝶效應(yīng)，也會帶動起很多的游客群。
人們都喜歡給別人小恩小惠，也認(rèn)為別人接受了之后，就會對自己感激。所以，充分利用人性的這個弱點，是很容易打入人心的。當(dāng)知道客戶升職了，一聲祝賀也是必要的，如果客戶碰到困難，除非是屬于個人隱私或者客戶不愿意公開的，那么一聲安慰或者一個幫助都是很好的做法。
比如具體到我們旅行社的業(yè)務(wù)上，就是在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的（比如降低差旅成本還是提高員工滿意度？），盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。也許你不能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后再談你的旅游業(yè)務(wù)就容易的多了。
一家旅行社的某個客戶，原來關(guān)系很一般，他的團隊分別給好幾家旅行社在做；一次在他父親住院時，這家旅行社經(jīng)理沒有知會他而去醫(yī)院看望他父親，只是告訴他父親是一個朋友，但在送去的花籃上卻用上了旅游公司的名稱。從此，全部的團隊都交給該旅行社操作，私人也成了朋友。
如果目標(biāo)客戶單位每年都有出境旅游或者利潤可觀的國內(nèi)游業(yè)務(wù)，旅行社不妨也“免費試用”，讓對方的人力資源部經(jīng)理和老總免費參團，畢竟百說（服務(wù)質(zhì)量好）不如參團一游來得直觀。如果團隊質(zhì)量很好，這個團跟貴社簽約的日子也就不遠了，中國有句俗話：“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”嘛。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為：當(dāng)你與客戶之間情感的鋪墊足夠厚時，自古受著“滴水之恩當(dāng)以涌泉相報”訓(xùn)誡的國人就會想方設(shè)法來回報你，中國人素有以不欠人情而求得心安的傳統(tǒng)，當(dāng)然，也會為你帶來豐厚的回報。政治家運用“予取之道”來贏得選舉，教會運用“予取之道”來募捐善款，旅游企業(yè)運用“予取之道”將會誘惑你的客戶乖乖地把金錢捧上。
“將欲取之，必先予之”，圣人哲學(xué)之所以亙古流傳在于其一個基本的商業(yè)邏輯——“回報需要投入”。不單單是旅行社的客戶開發(fā)，與競爭對手的外部對抗中也是這樣，只要會“讓”，旅游市場就會做大，如果天天的“爭小利、忘大義”，這個人肯定做不大。
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